Фиксированная цена или оплата по факту

Сметы на разработку ошибаются часто, а иногда очень сильно. Бент Фливбьорг и Александр Будзир изучили для Harvard Business Review 1 471 ИТ-проект. В среднем бюджет превышали на 27%, и такое большинство компаний переживёт. Но каждый шестой проект вышел за бюджет примерно на 200%, а это уже по карману немногим.

Выбирая между фиксированной ценой и оплатой по факту, вы решаете, кто заплатит, если ваш проект окажется тем самым шестым.

Кто за что отвечает при каждой схеме

За что вы платите при фиксированной цене

Называя фиксированную цену, подрядчик закладывает запас на то, чего пока никто не видит: данные окажутся грязнее, чем описывали, а систему будет сложнее подключить, чем обещает её документация. Этот запас вы оплачиваете, даже если ничего такого не случится. Взамен вы заранее знаете сумму.

В сделке с фиксированной ценой всё держится на письменном ТЗ. Сумма, приложенная к брифу на две страницы, это только первая ставка в торге: каждый пробел в брифе потом превратится в запрос на изменение. В ТЗ, к которому можно привязать цену, сказано, что делает каждый экран, с какими системами всё связано, что будет с текущими данными и что считается готовым результатом. Если таким документом нельзя разрешить спор, он слишком тонкий.

Когда проект с фиксированной ценой выходит за смету и подрядчик покрывает разницу сам, следите за тестированием. Именно его сокращают, когда не хватает денег, и именно от него зависит, будут ли системой пользоваться. Спросите, сколько в плане отведено на тестирование, до подписания договора и ещё раз на середине проекта.

За что вы платите при оплате по факту

Британские агентства берут примерно от £350 до £550 в день за пределами Лондона и от £600 до £900 в Лондоне, если верить диапазонам из статьи о стоимости разработки. При оплате по факту оценка, которую вам называют, лишь прогноз того, сколько таких дней понадобится. Пользы от неё много, обязательств никаких.

Сильная сторона этой схемы в честности. Никто не закладывает в цену риски, которые могут и не случиться, и направление можно сменить без новых переговоров. Она хороша там, где второй месяц работы зависит от того, что выяснится в первом.

Слабая сторона в том, что заказчик должен уметь оценивать ход работы. Если никто в компании не может посмотреть на две недели работы и сказать, хорошо ли они прошли, вы платите за дни на доверии. Так обстоит дело у большинства собственников, и ничего плохого в этом нет. Просто это довод в пользу другой схемы.

Шесть вопросов подрядчику при любой схеме

1. 1При фиксированной цене: что входит в письменное ТЗ и что будет со всем, что в него не вошло? Попросите показать запрос на изменение из прошлого проекта вместе с его ценой.
2. 2При фиксированной цене: если вы недооценили работу, кто платит? Приемлемый ответ один: подрядчик.
3. 3При оплате по факту: как я каждую неделю узнаю, что получил за эти дни? Нужна короткая записка о том, что сделано по плану, а не табель.
4. 4При оплате по факту: когда вы скажете, что оценка не сходится? Подрядчик, готовый сказать это на четверти бюджета, ценнее того, у кого ставка ниже.
5. 5При любой схеме: как платежи привязаны к тому, что я могу увидеть работающим, а не к датам?
6. 6При любой схеме: кому принадлежит сделанное, если мы остановимся на полпути? Вам, вместе со всем, что нужно, чтобы продолжить с другим подрядчиком. Вот что бывает, когда это не так.

Когда оплата по факту действительно лучше

• Никто пока не может описать готовую систему, и первые недели уходят на то, чтобы это выяснить. Фиксировать цену здесь значит платить за большой запас на неизвестность.
• У вас есть свой технический специалист, который может оценивать работу каждую неделю.
• Система уже работает, и речь идёт о потоке небольших доработок. Оценивать каждую отдельно выйдет дороже по бумагам, чем сэкономит.

Во всех остальных случаях компании, которая заказывает разработку раз в несколько лет, обычно надёжнее фиксированная цена по письменному ТЗ. Об остальных пунктах договора речь в восьми вопросах при выборе подрядчика.